Тренинг

Успешные переговоры II. Коммуникативные технологии

Целевая группа:   

Все, кому приходится вести переговоры: руководители, менеджеры по продажам и обслуживанию клиентов, координаторы и менеджеры проектов, ведущие переговоры по согласованию мнений и интересов сторон

Цель тренинга:     

Освоение стратегии, тактики и методов эффективной коммуникации в переговорах и управления переговорами с помощью коммуникативных технологий получения и структурирования информации, аргументации и контраргументации, управления эмоциональным состоянием партнера.

Содержание: 

  • Стратегии переговоров и коммуникативные стратегии переговоров;
  • Технологии управления процессом коммуникации в переговорах;
  • Тематические области коммуникации и их различение в процессе переговоров;
  • Понимание неявных мотивов и интересов другой стороны;
  • Что скрывает другая сторона? Выявление скрытой информации в переговорах;
  • Признаки лжи и определение достоверности информации;
  • Как понять, «блефует» ли другая сторона? Конструктивная реакция на «блеф»;
  • Технология «Коммуникативный цикл» и ее использование в переговорах;
  • Модель «Айсберг коммуникации» и ее применение в переговорах;
  • Техники активного слушания в переговорах;
  • Техники вопросов в переговорах и целенаправленное их использование;
  • Работа с несогласием и возражениями: стратегия и техники;
  • Стратегия, тактика и техники убеждения;
  • Эффективная аргументация и контраргументация в переговорах: подготовка и планирование аргументов и контраргументов;
  • Типы аргументов в зависимости от особенностей партнера по переговорам; 
  • Определение «языка» партнера и его использование в переговорах;
  • Рефрейминг контекста и рефрейминг содержания в переговорах;
  • Выявление критериев справедливости партнера и их использование;
  • Управление эмоциями в ходе переговоров;
  • Конфликтные переговоры – что делать: стратегия перевода конфликта в конструктивные переговоры;
  • Три технологии преодоления конфликта; 
  • Переговоры с агрессивным партнером: стратегия и методы;
  • Принципы и методы установления контакта;
  • Формирование отношений долгосрочного сотрудничества;
  • Методы формирования доверия, «Пирамида доверия»;
  • Модель коммуникации «Коммуникативный квадрат» и ее использование в переговорах;
  • Типичные коммуникативные проблемы и ошибки переговоров;
  • Диагностика индивидуального коммуникативного стиля участников тренинга;
  • Подготовка к актуальным переговорам участников тренинга;
  • Составление индивидуального плана применения и развития приобретенных умений и навыков.

Количество участников:  8-12 человек.

Продолжительность тренинга: 3 дня.