Тренинг

Успешные переговоры I. Систематика переговоров

Целевая группа:   

Все, кому приходится вести переговоры: руководители, менеджеры по продажам и обслуживанию клиентов, координаторы и менеджеры проектов, ведущие переговоры по согласованию мнений и интересов сторон

Цель тренинга:     

Освоение стратегии, тактики и методов эффективного проведения переговоров, основанных на принципах Гарвардской концепции; тренировка алгоритма целенаправленной подготовки к переговорам и управления процессом переговоров

Содержание: 

  • Структура, элементы и процесс переговоров; 
  • Анализ переговорной ситуации и целенаправленная  подготовка к переговорам; 
  • Механизмы и закономерности процесса переговоров;
  • Алгоритмы подготовки и процесса переговоров;
  • Кто управляет переговорами – вы или партнер? Управление процессом переговоров;
  • Методы управления процессом переговоров;
  • Определение интересов сторон и предмета переговоров;
  • Модель «Мешок потребностей» и ее использование в переговорах;
  • Объективные границы и субъективные рамки: их учет в процессе переговоров;
  • Определение иерархии целей переговоров и границ возможного соглашения;
  • Использование технологии «Мишень Цели» для планирования переговоров;
  • Пять основных стратегий поведения в переговорах;
  • Стратегии позиционного торга и конструктивных переговоров: их достоинства и ограничения;
  • Сотрудничество и поиск взаимовыгодного соглашения, стратегия «Выигрыш-выигрыш»;
  • Мотивация другой стороны к сотрудничеству;
  • Разработка возможных альтернатив, тактика переговоров;
  • «Наилучшая Альтернатива Соглашению» и ее учет в переговорах;
  • Позитивная и негативная аргументация, их влияние на процесс переговоров;
  • Проблема «внутренней продажи» и ее решение;
  • Эффект завышенной цены и его влияние на процесс переговоров;
  • Блеф - стоит ли он того? Плюсы и минусы блефа. И если блефовать, то как?
  • Использование критериев справедливости для поиска решения;
  • Гарвардская концепция переговоров: принципы, стратегия, применение;
  • Формирование долговременных партнерских отношений;
  • Торговые переговоры: купля и продажа;
  • Типичные проблемы и ошибки переговоров;
  • Диагностика индивидуального стиля переговоров  участников тренинга;
  • Подготовка к актуальным переговорам участников тренинга;
  • Составление индивидуального плана применения и развития приобретенных умений и навыков.

Количество участников:  8-12 человек.

Продолжительность тренинга: 3 дня.