Восприятие партнера по переговорам

КАК ВОСПРИНИМАТЬ ПАРТНЕРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ

Эта информация о феноменах восприятия поможет Вам избежать ошибок в оценке партнера, с которым Вы впервые встречаетесь на переговорах.

• СЕЛЕКТИВНОЕ ВОСПРИЯТИЕ

Мы склонны избирательно воспринимать поведение (высказывания, действия, позы, жесты…) других людей. Чаще всего мы склонны видеть лишь то, что подтверждает наши представления о партнере, не допуская в сознание того, что им противоречит.

• ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Исследования показали, что уже через 40 секунд формируется первое впечатление и образ человека, с приписываемыми ему качествами, которые определяют наше дальнейшее восприятие.

• СТЕРЕОТИПЫ И ЛОГИЧЕСКИЕ ОШИБКИ 

На основе предыдущего опыта мы формируем шаблоны, «типологию» людей, под которые «подгоняем» новых партнеров, тем самым упрощая и искажая реального человека.

• ЭФФЕКТ ОРЕОЛА 

Мы склонны приписывать человеку качества, которых не видим, дополняя его образ так, чтобы приписываемые качества соответствовали шаблонному образу, сформированному на основе первого впечатления. Мы приукрашиваем приятных людей и приписываем негативные качества неприятным.

• ОШИБКА УСРЕДНЕНИЯ

Мы склонны усреднять, «чесать всех под одну гребенку». Основа этой ошибки — стремление подогнать увиденное под свои шаблоны и отсутствие стремления более детально изучать партнера во время общения.

• САМОПОДТВЕРЖДАЮЩИЕСЯ ГИПОТЕЗЫ

«Я так и знал…» На основе сформировавшегося образа партнера мы строим свое поведение так, что вызываем ответную реакцию партнера, соответствующую нашему образу. Мы, как бы, провоцируем его на соответствующее поведение, и тем самым подтверждаем свою первоначальную гипотезу.

Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale «Успешные переговоры»