Как воспринимать партнера по переговорам

Эта информация о феноменах восприятия поможет Вам избежать ошибок в оценке партнера, с которым Вы впервые встречаетесь на переговорах.  

  • Селективное восприятие

Мы склонны избирательно воспринимать поведение (высказывания, действия, позы, жесты...) других людей. Чаще всего мы склонны видеть лишь то, что подтверждает наши представления о партнере, не допуская в сознание того, что им противоречит. 

  • Первое впечатление

Исследования показали, что уже через 40 секунд формируется первое впечатление и образ человека, с приписываемыми ему качествами, которые определяют наше дальнейшее восприятие.

  • Стереотипы и логические ошибки 

На основе предыдущего опыта мы формируем шаблоны, "типологию" людей, под которые "подгоняем" новых партнеров, тем самым упрощая и искажая реального человека.

  • Эффект ореола 

Мы склонны приписывать человеку качества, которых не видим, дополняя его образ так, чтобы приписываемые качества соответствовали шаблонному образу, сформированному на основе первого впечатления. Мы приукрашиваем приятных людей и приписываем негативные качества неприятным.

  • Ошибка усреднения

Мы склонны усреднять, "чесать всех под одну гребенку". Основа этой ошибки - стремление подогнать увиденное под свои шаблоны и отсутствие стремления более детально изучать партнера во время общения.   

  • Самоподтверждающиеся гипотезы

"Я так и знал..." На основе сформировавшегося образа партнера мы строим свое поведение так, что вызываем ответную реакцию партнера, соответствующую нашему образу. Мы, как бы, провоцируем его на соответствующее поведение, и тем самым подтверждаем свою первоначальную гипотезу.

 
Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale "Успешные переговоры"