Принципы конструктивных переговоров

Эффективная стратегия - действовать на основании принципов, которые способствуют улучшению отношений и позволяют достичь выгодных результатов независимо от того, следует ли этим принципам другая сторона.

 

1.     Рациональность

Даже, если другая сторона реагирует эмоционально, мы должны попытаться УРАВНОВЕСИТЬ наши ЭМОЦИИ РАЗУМОМ учитывать эмоциональные и рациональные цели партнера и пытаться перевести обсуждение в плоскость рациональных целей

2.     Понимание

Даже, если другая сторона нас не понимает, мы должны ПЫТАТЬСЯ ПОНЯТЬ ДРУГУЮ СТОРОНУ, показать ей, что мы ее понимаем, и терпеливо стремиться к тому, чтобы понимали нас, ДОБИВАТЬСЯ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ.

3.     Коммуникация

Даже, если другие нас не слушают, мы должны ПРОДОЛЖАТЬ ОБЩАТЬСЯ с ними и СЛУШАТЬ их до тех пор, пока не будут выяснены интересы сторон и принято решение.

4.     Формирование доверия

Даже, если другая сторона пытается нас обмануть, и у нас есть все основания не доверять ей, мы не должны пытаться ввести ее в заблуждение; мы должны ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ и ФОРМИРОВАТЬ ДОВЕРИЕ между нами.

5.     Влияние без давления

Даже, если другая сторона оказывает на нас давление, мы не должны ни поддаваться этому давлению, ни сами пытаться оказывать давление на другую сторону. Мы должны ВЛИЯТЬ УБЕЖДЕНИЕМ: быть открытыми к убедительным аргументам и самим пытаться убеждать партнера.

6.     Принятие другого

Даже, если другая сторона не относится с должным вниманием и уважением к нам и нашим интересам, мы должны СЕРЬЕЗНО ОТНОСИТЬСЯ К ДРУГОЙ СТОРОНЕ И ЕЕ ИНТЕРЕСАМ, УЧИТЫВАТЬ ИХ, и быть самим готовым учиться у другой стороны.

Эти принципы направлены не на то, чтобы превратить нас в «хороших» людей в моральном смысле, а на то, чтобы сделать нас более эффективными в достижении своих целей.

Они вытекают из рациональных интересов и помогают сформировать долговременные отношения сотрудничества.

 

Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale "Успешные переговоры"