Рекомендации по подготовке к переговорам

Данные рекомендации по подготовке к переговорам составлены на основе Гарвардской концепции переговоров.

 

                Подготовка к переговорам

1.      ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Почему необходимы эти переговоры? Определить тему, спорные пункты.
  • Какие альтернативы, варианты уже имеются или обсуждались?

2.      ПРОБЛЕМА, ПРЕДЫСТОРИЯ, "ФОН" ПЕРЕГОВОРОВ

  • Данные, факты, информация, предыдущие переговоры, риск, правовая ситуация…

3.      ИНФОРМАЦИЯ О ПАРТНЕРЕ ПО ПЕРЕГОВОРАМ

  • Имя, статус, интересы, особенности, стиль переговоров, …

4.      НАШИ ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ

  • Какова область переговоров, наша зависимость, эмоциональность ситуации?
  • Каковы наши интересы? Каковы наши ближайшие и стратегические интересы?
  • Каковы предметы переговоров? Определить максимальное количество предметов переговоров.
  • Определить наши полномочия на переговорах.
  • Какова наша цель? Каковы приоритеты, границы (минимум - максимум)?

5.      ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

  • Что нам известно о ближайших и стратегических интересах другой стороны? Что мы можем предположить?
  • Какая еще информация необходима для определения интересов и целей партнера?
  • Затрагиваются ли интересы третьей стороны?

6.      ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ, АЛЬТЕРНАТИВЫ, ПРЕДЛОЖЕНИЯ

  • Какие варианты соглашения мы можем предложить?
  • Каковы последствия этих вариантов для нас и для другой стороны?
  • Сформулировать аргументы "за" и "против" каждого варианта.
  • Разработать пакетные соглашения, возможные коалиции, уступки.
  • Какие варианты может предложить партнер? Каковы его возможные аргументы?
  • Сформулировать аргументы для своих вариантов и контраргументы для партнера.
  • Стратегия переговоров: последовательность предложения вариантов и аргументов.

7.      НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА СОГЛАШЕНИЮ (наша и партнера)

  • Что будет, если мы не договоримся? Каковы последствия для нас? Когда я прерываю переговоры?
  • Каковы возможные последствия для партнера, если мы не договоримся?

8.      ПЕРСПЕКТИВЫ НА БУДУЩЕЕ, СОХРАНЕНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

  • Продумать завершение переговоров. Как мы видим будущее взаимодействие?
  • Как расстаться с другой стороной, если мы не договорились? О чем договориться?
  • Каковы взаимные выгоды от дальнейшего сотрудничества вне данного соглашения.

9.      ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ РАМКИ

  • Сроки: дата, время, место, длительность.
  • Кто участники? Каковы их полномочия?
  • Кто управляет беседой, ведет протокол? Подготовка текста соглашения.
  • Помещение, оргтехника, необходимые материалы, презентации…
  • Расположение участников во время переговоров, форма одежды.
  • Предусмотрены ли внешние эксперты?

10.  ВНУТРЕННИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

  • Нужны ли предварительные внутренние переговоры (в своей компании)? С кем?
  • Какие договоренности должны быть достигнуты?
  • Ведение переговоров, распределение ролей. Роль наблюдателя.
  • Согласование цели, стратегии переговоров, альтернатив, аргументов, консенсус…
  • Последовательность участия, перерывы в переговорах, сигналы друг для друга.

11. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

  • Формирование доверия. Формирование и поддержка конструктивной атмосферы?
  • Прояснение полномочий, согласование темы и целей данной встречи.
  • Согласование времени, регламента, организационных моментов.

 

Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale "Успешные переговоры"